世紀(jì)長河投資項(xiàng)目“戰(zhàn)略定位”專題研討會成功舉辦
【發(fā)布時(shí)間：2019.04.08 信息來源：中文站】
3月31日，全球定位教育的中國開創(chuàng)者于雷老師受邀與世紀(jì)長河投資中心負(fù)責(zé)人和五十多位所投項(xiàng)目代表、合伙人一起，圍繞企業(yè)戰(zhàn)略定位，建立客戶心智第一選擇，進(jìn)行了一場內(nèi)訓(xùn)式定位咨詢的頭腦風(fēng)暴。世紀(jì)長河董事長郭美玲全程參會并就企業(yè)定位學(xué)實(shí)踐，做了精彩的分享。
郭美玲董事長分享企業(yè)定位學(xué)實(shí)踐
活動(dòng)開場致辭中，郭美玲指出，今年的公司年會論壇中，大家對于雷老師的定位學(xué)主題演講反響強(qiáng)烈，都想進(jìn)一步了解企業(yè)戰(zhàn)略定位課程。應(yīng)大家的強(qiáng)烈要求集團(tuán)專門舉辦了這次投資項(xiàng)目“戰(zhàn)略定位”研討會。
作為美年大健康的主要?jiǎng)?chuàng)始人之一和現(xiàn)任的美年大健康副董事長，郭美玲深有感觸地說，許多企業(yè)都是特勞特定位學(xué)的受益者，美年大健康就是其中之一，這個(gè)課程讓美年大健康少走了很多彎路，成就了今天的中國健康第一股。郭美玲說，定位的知識不但對產(chǎn)品、企業(yè)經(jīng)營有幫助，對個(gè)人的定位也有同樣的作用。每個(gè)人在別人心目中的形象取決于自己的定位在外部的心智認(rèn)知。大多數(shù)人對自己的定位沒有清晰的認(rèn)識，對外部的心智更沒有任何意識，所以外部形象往往是不確定的。如果能將定位理論有意識地運(yùn)用在個(gè)人方面，大家在以后的工作與生活中都將獲得事半功倍的效果。郭美玲說，堅(jiān)持學(xué)習(xí)是一個(gè)人非常重要的成長方式，作為企業(yè)家更是如此。企業(yè)經(jīng)營具有綜合性，要找到企業(yè)經(jīng)營的短板，然后把它們都補(bǔ)起來，這需要足夠的積累，是一個(gè)長期任務(wù)。
郭美玲說，世紀(jì)長河愿意提供給大家一個(gè)學(xué)習(xí)與成長的平臺，做穿引珍珠的線，把那些閃光的珍珠企業(yè)穿起來變成珍寶鏈，形成社會責(zé)任企業(yè)生態(tài)圈，共聚合力營造良好的發(fā)展環(huán)境。后續(xù)集團(tuán)還會開通更多賦能課程，幫助所投項(xiàng)目持續(xù)成長，成為行業(yè)中的一股清流，不論外界環(huán)境如何都能一直保持穩(wěn)定向上的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。企業(yè)發(fā)展不能一味地追求快，企業(yè)家必須沉下心來，踏踏實(shí)實(shí)做事，企業(yè)才能走的更遠(yuǎn)。
于雷在授課環(huán)節(jié)，用一組數(shù)據(jù)說明了定位的重要性和必要性。
中國商標(biāo)局每年受理600萬個(gè)新注冊商標(biāo)。數(shù)據(jù)顯示，全國僅與飲用水相關(guān)的商標(biāo)就高達(dá)12萬個(gè)。眾多的企業(yè)品牌與產(chǎn)品的極大豐富性，使得消費(fèi)者的選擇范圍不斷擴(kuò)大，致命的同質(zhì)化競爭愈演愈烈，企業(yè)直接面臨的是顧客選擇的壓力。
調(diào)查統(tǒng)計(jì)，80%的顧客在4秒鐘內(nèi)便會完成自己的選擇，90%的購買都屬于下意識行為。企業(yè)的未來發(fā)展與生死存亡全部掌握在顧客的這種下意識選擇之中。
顧客這種決定企業(yè)生死的下意識是怎么來的？能不能引導(dǎo)和培養(yǎng)？
早在2008年，于雷就攜手全球定位之父特勞特先生，在中國首創(chuàng)“戰(zhàn)略定位總裁課程”，并創(chuàng)辦全球第一家定位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)--厚德戰(zhàn)略定位學(xué)院。其首創(chuàng)的“內(nèi)訓(xùn)式定位咨詢”，為眾多知名企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)式定位咨詢服務(wù)。在于雷為OPPO手機(jī)做定位咨詢服務(wù)的4年間，OPPO企業(yè)營業(yè)額增長了三倍多。
這次研討會分主題講解與現(xiàn)場案例研討兩部分，于雷從企業(yè)為什么需要定位及如何進(jìn)行定位等方面做了深入淺出的講解，同時(shí)與現(xiàn)場的參會人員進(jìn)行問答互動(dòng)，針對典型商業(yè)案例進(jìn)行深入研討。研討期間，參會人員向于雷老師爭相提問，研討現(xiàn)場氛圍熱烈。
于雷老師做企業(yè)戰(zhàn)略定位主題分享
于雷說，如果沒有品牌競爭力，企業(yè)將與顧客的距離越來越遠(yuǎn)。嚴(yán)重同質(zhì)化下的品牌暴力競爭，促使企業(yè)必須不斷定位自己，確保定位的精準(zhǔn)性。因?yàn)轭櫩驮僖膊皇琴I東西了，而是選東西。企業(yè)必須從滿足市場需求轉(zhuǎn)向建立顧客認(rèn)知，獲取顧客心中的首選權(quán)。
每個(gè)人的認(rèn)知都是很難改變的，企業(yè)必須學(xué)會適應(yīng)顧客的認(rèn)知。因此每個(gè)品牌都需要建立起自己獨(dú)特的定位，創(chuàng)建獨(dú)特的認(rèn)知優(yōu)勢。何為認(rèn)知優(yōu)勢，就是讓顧客在最短的時(shí)間想到并認(rèn)可一個(gè)品牌。在顧客心中建立認(rèn)知優(yōu)勢是企業(yè)唯一可靠的、長久的競爭方式。
參會所投項(xiàng)目代表聆聽講座
那么，該如何為企業(yè)做定位呢？
全球定位學(xué)之父特勞特先生認(rèn)為，定位就是讓你的產(chǎn)品在顧客心智中與眾不同，并成為顧客的首選。因此，定位首先要做的是通過在顧客心智中實(shí)現(xiàn)差異化，從而使產(chǎn)品成為品牌。整個(gè)商業(yè)社會都處于高度同質(zhì)化的過剩時(shí)代，非常需要心智的經(jīng)營?？梢哉f，心智地位決定了市場地位，心智份額也決定了市場份額。
于雷強(qiáng)調(diào)，如何在顧客心中形成與其他產(chǎn)品的差異化認(rèn)知是企業(yè)品牌定位的關(guān)鍵。首先企業(yè)要定方向、定戰(zhàn)略，聚焦自身的獨(dú)特優(yōu)勢，持續(xù)思考一件事：我的產(chǎn)品在哪個(gè)領(lǐng)域能成為第一；其次要定運(yùn)營，讓自身的運(yùn)營體系更簡單、更純粹、更高效；最后要定人心，企業(yè)家自身要堅(jiān)定“定位”的決心，引領(lǐng)所有員工向定位戰(zhàn)略目標(biāo)共同努力。在顧客心中創(chuàng)造認(rèn)知優(yōu)勢，是企業(yè)家的首要責(zé)任。
于雷說，定位就是取舍，做減法。真正的戰(zhàn)略一定要以定位為核心，對運(yùn)營活動(dòng)進(jìn)行取舍，建立獨(dú)特的配稱。企業(yè)品牌定位的具體策略就是“一詞”占據(jù)顧客心智，建立品牌等式，成為某個(gè)品類或特性的代表，當(dāng)顧客想到該品類或特性時(shí)，第一時(shí)間就能想到這個(gè)企業(yè)的獨(dú)特標(biāo)識。如網(wǎng)上集市=淘寶，網(wǎng)上百貨=天貓，網(wǎng)上商城=京東等。
于雷特別提醒，企業(yè)家要警惕內(nèi)部視角?！兜赖陆?jīng)》中有言：少則得，多則惑。是以，圣人抱一為天下式。因此，企業(yè)家思考的越多、越復(fù)雜就越容易成為內(nèi)部視角，如果陷入單一的內(nèi)部視角，企業(yè)就會被邊緣化。在全球化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，企業(yè)家一定要運(yùn)用外部視角看問題，一定要與外部環(huán)境進(jìn)行信息交互。一旦市場競爭格局發(fā)生變化，企業(yè)就必須思考重新定位的問題。
于雷說，真實(shí)的外部市場是：不是你想做什么，而是你的競爭對手允許你做什么?！胺凑叩乐畡?dòng)，弱者道之用”。企業(yè)家要學(xué)會避實(shí)就虛，選擇集中度不高的市場，搶占適合自己經(jīng)營的品類。同時(shí)，企業(yè)必須以百姓心為常心，根據(jù)外部拉力來決定內(nèi)部推力，根據(jù)外部顧客的獨(dú)特價(jià)值來重新組織內(nèi)部資源，從而使企業(yè)有限資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。
世紀(jì)長河集團(tuán)董事長郭美玲，世紀(jì)長河集團(tuán)副總裁陸海霞，世紀(jì)長河集團(tuán)投資中心總裁吳鋒、副總裁王文博、盧民，以及來自世紀(jì)長河所投項(xiàng)目代表與合作伙伴等55人共同參加了此次會議。
企業(yè)定位經(jīng)典案例
1、OPPO手機(jī)定位案例
在做OPPO手機(jī)品牌定位咨詢時(shí)，首先做的是分析手機(jī)市場品牌特性，避免同質(zhì)化競爭。經(jīng)過調(diào)研分析，樹立起OPPO手機(jī)的定位特性：年輕人的拍照手機(jī)。其次定位競爭對手。行業(yè)到了成熟期，一定是二元爭霸的格局。手機(jī)是科技類產(chǎn)品，以技術(shù)水平為導(dǎo)向的，所以當(dāng)時(shí)OPPO首選了華為和小米兩個(gè)品牌作為對手。再次是定位市場區(qū)域。一二線城市被蘋果為首的高端品牌占據(jù)，OPPO最終選擇避實(shí)就虛，從三四線城市開始做品牌推廣，在這些區(qū)域的人流聚集場所大面積投放廣告。在定位咨詢服務(wù)的4年間，OPPO企業(yè)營業(yè)額增長了三倍多。
2、倍輕松按摩器定位案例
倍輕松當(dāng)時(shí)面臨的問題是，產(chǎn)品眾多，擁有700多項(xiàng)專利，并且還在持續(xù)研發(fā)中，品類界定不清，沒有定位核心產(chǎn)品，也不知道核心市場在哪里。因此定位咨詢的首要任務(wù)是找到自身產(chǎn)品的品類特性，對比市場上的同類產(chǎn)品，如按摩椅（缺點(diǎn)是無法攜帶）。最終根據(jù)品類特性定位廣告語：旅途疲勞，就用倍輕松便攜按摩器。其次定位核心產(chǎn)品與核心顧客：頸部按摩器，家中有按摩椅的商務(wù)人士。再次定位核心渠道：機(jī)場高鐵，同時(shí)將基于未來戰(zhàn)略的品牌故事針對機(jī)場和高鐵站投放推廣，提升產(chǎn)品的品牌和口碑價(jià)值，在消費(fèi)者心中形成高端的健康產(chǎn)品。2018年倍輕松線上線下業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式的增長。
（澤君/圖文 ）
